商业地产一半海水一半火焰，谁能够帮助开发商填满空间，持续讲出租金好故事，谁就是商业地产的座上宾。

过去数年，商业管理公司层出不穷。半年前，中城联盟旗下商管公司中城创盈成立，与竞争对手不同之处在于，其“富二代”公司特质明显——中城联盟汇聚了60余家明星房企，它们能提供许多商业合作资源。

面对招商难与高空置，中城联盟将如何做商业管理？这个“富二代”商管公司又将如何扬长避短？乐居记者与中城创盈商管公司总经理钱凯对谈，以下为钱凯的口述：

一年前，商管公司准备成立时，冯仑主席曾问过我，他说，外面有那么多商管公司，我们为什么要自己成立一家呢？我当时回答他，外面很多商管公司都是纯丙方心态，干的成就干，干不成也不用付什么责任。而我们是代甲方，是代表甲方来操盘的，并不是单纯的第三方服务机构。联盟的信用既是我们的背书，也是我们的压力，我们只能把事情干好。这是我们区别于同行的第一点。

在中城联盟内，有不少房企会直接将商业项目托管给我们操盘或配合操盘，中城创盈的项目多集中在长沙、郑州、西安、武汉、南京等人口净流入的二线城市。现在我们共掌管了近50万平米的商业面积，其中有3—5个是5万平米以上的大型商业项目。

我们并不是一家吃软饭的商管公司。我们依然是一个自负盈亏的组织。还是要靠自己的劳动和能力，对自己负责，回报股东。中城联盟提供了一个平台和一些存量业务，除了服务好联盟内企业，我们也为其他开发商提供商业地产的综合服务。

第二，与竞争对手不同的是，中城创盈公司内绝大部分人都是商业地产开发商背景出身，过去都侧重于经营性的商业项目。尽管公司核心骨干团队只有十余人，这批人却可以在各自领域成为组织者和控制者，他们都是核心节点人员。商业地产领域是千军易得，一将难求，我相信一些市场调研和招商基础扫街的工作可以通过众包和众筹解决，人数不是问题。

第三点不同在于，中城创盈会从前期就介入到商业物业招商中来。商业地产从定位规划、建筑设计、施工、招商到全面运营管理环环相扣，招商难只是表象。很多商业物业招商难是因为从定位、设计阶段就出错了，好比一个产品质量差，全国第一的营销高手也卖不掉。

差的招商正演变成开发商和商家的博弈。过去有一些商家为了招商，打出短期免租或补贴装修费的口号，但他们只关心招商成功与否，商家驻入后是要自生自灭的。现在商家变得越发理性，他们看重未来营运能力，会谨慎做驻店与否的选择。很多开发商不理解一件事情，我都免租了，为什么你不来？商家说对不起，半年不能回本我就不玩了。

这是因为商家是以元、角、分为计算单位的，它们跟以百元为计算单位的开发商在思维方式上完全不同，商家更关注细节，也更敏感。以净投入来算，一般情况下，商家装修成本都高于开发商的建安成本，加上备货与人工成本，如果没有运营能力做背书，商家不会轻易被招来。

招商背后是看运营如何。其实许多人忽略了一点，真正的商业地产运营，应该由开发商和品牌商共同承担。与其开发商一下子给出1000万贴装费，不如把这钱用在商家入驻后，整整一年或按季度的企划营销推广中，持续的有效率的投入，可以与商家形成互动关系，效果可能会更好。

关于销售型商业物业现在也走到一个拐点。

从数据看，目前中国商业地产租金回报率平均不到6%。以前，销售型商业爱说“一铺旺三代”，吸引人买，现在这条也不灵了。物业的租售比根本不支持。承诺十年每年有10%租金回报率的商业物业，基本都属于变相融资。

鉴于这种情况，我们商管公司致力于三个方向的努力。第一，我们会在亚洲范围内筛选一批可加盟的优秀品牌。因为品牌信用不佳或者商业模式有问题会导致投资者的亏损。这方面要严格控制。不久前，咖啡陪你的加盟商因为亏损，爆出抗议事件，说咖啡陪你赔死你。咖啡陪你还是大品牌，其实很多小品牌赔的更惨。要避免这种情况，就需要精心筛选优秀的品牌， 这是确保加盟者盈利的前提。

第二，把这些优秀的可加盟品牌和商铺购买者连接起来。现在很多商铺购买者倾向于自己经营，但这些购买者经营素质参差不齐。我们除了靠筛选可加盟品牌控制商家品质，也关注培育实际经营者的运营能力。很多女生有开店梦，我们可以告诉他们开一个冰淇淋店是怎么回事，该怎么开，怎么保证回报率，让他们投资开店更理性。投资者或者商铺经营者开的店好了，好的店多了，这既能保证投资者合理收益，控制一定经营风险，也提升散售型总体商业物业的品质。

第三，目前散售型商业物业大多是社区配套物业。社区商业重点还是在商业规划。散售型社区配套物业也有自己长的很好的。这片领域现在还是蓝海，竞争并不激烈。但社区商业总体水平较低，相对零散。决定商业成功的先决条件是商业规划，但它往往只用于集中式的大型商业体，社区商业被忽略了。

我们在全国性的平台上，控制并整合商业物业和商家资源，规划社区商业。一些美容美发、皮具保养的品牌拓点谈判有难度，跟我们捆绑进社区会相对容易。有些问题也可以提前避免，比如餐饮店的排烟通道可在前期就规划好，免得以后扰民。

我们已经整理出46种社区商业业态，分门别类。不同业态对店面面积、内部独立通道或上下水、排烟管道等均有不同要求，我们把各自物业的要求数据化。不管未来这些社区配套物业是租是卖，至少不会留下硬伤。

 总之，在我们看来，一个优秀的商业项目最大的特点就是稳健。销售型商业也好，持有型商业也好。大型持有型商业开业时间有保证，品牌定位不杂乱，硬件细节均达标，让消费者觉得舒服，后期营销企划活动也到位。这些就叫稳健。销售型商业物业品牌前置条件都有考虑，商铺划分合理，帮助自己经营的业主选好加盟品牌，也是立足于稳健。

我相信中国的商业地产未来会变得更加理性，开发商会更加认真地开发商业物业，提供更好的商业环境。我们公司有一个宗旨，叫‘一切关于美好生活’。做商业就是关于美好生活，你能不能提供一个美好生活的场所给大家，这是一个情怀，也是一个真实的事情。不好的商业物业就像一个城市的疤，永远都去不掉。我们要对自己的行为负责任。