“听我说，听好了，你付不起信用卡账单了吗？太好了，拿起电话开始拨！你房东要把你扫地出门了吗？太好了，拿起电话开始拨！你女朋友觉得你是个没用的废物吗？太好了，拿起电话开始拨！我想要让你们用钱解决一切问题”

 

“听我说，听好了，你付不起信用卡账单了吗？

 

太好了，拿起电话开始拨！

 

你房东要把你扫地出门了吗？

 

太好了，拿起电话开始拨！

 

你女朋友觉得你是个没用的废物吗？

 

太好了，拿起电话开始拨！

 

我想要让你们用钱解决一切问题！

 

你们今天所要做的，就是拿起电话开始拨！”

 

                                           ----《华尔街之狼》

 

抛开小李子在华尔街之狼中的出彩表现不谈，单纯其中的电销部分就有诸多的可圈可点之处。

 

 

什么才是电话营销呢？

 

电销即我们常说的电话营销（telemarketing），出现于上世纪八十年代，至今仍活跃于市场中的诸多领域，并且以其为基础而建立起的各种体系更是成为现在不同领域中必备的市场营销手段。例如直接销售（direct marketing）、数据库营销（database marketing）、一对一营销（one to one marketing）、呼叫中心（call center）、客户服务中心（custom service center）等等，都是电话营销所涵盖的内容。虽然其侧重点不尽相同，但目的只有一个，即充分利用当今先进的通信计算机技术，为企业创造商机，增加收益。

 

 

一般来说，电话营销的过程总体分为三个阶段：

 

l 第一阶段：引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，是销售成功的基础阶段。

 

l 第二阶段：获得信任。在最短的时间内获得信任并不容易，但只有在信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的，签订合约。

 

l 第三阶段：达成合约。有效获得潜在客户对自己的清晰判断的前提下的销售，才是有利润的销售，也才是企业真正追求的目标。

 

 

想要完成上述的三个阶段，就需要知道电话营销中的4C以及FABE法则：

 

4C包括：迷茫客户（confuse）、唤醒客户（clear）、安抚客户（comfort）、签约客户（contract）。第一个C是应用在第一阶段，第二和第三个C是应用在第二阶段，第四个C则是应用在最后一阶段。

 

FABE法则中：F（特征）、A（优点）、B（利益）、E（数据证明）。只有活用FABE法则和4C流程才可能成功的完成一次电话营销。

 

 

下面来看看华尔街之狼中小李子是怎么做到的：

 

一次成功的电话营销中，什么才是最重要的？

 

完美的表达？清晰的思维？严谨的逻辑？对客户的了解？人格魅力？

 

答案是，全错！

 

在电话营销中，想要成功，内容部分只占15%，精神面貌和肢体语言占30%，而打电话者的声音占据55%的成功比例。

 

肢体语言、表情、手势、语调的到位使打电话者从骨子里散发出自信，一流的电话营销要有一流的自信。所以电话营销是一种信息的传递，是情绪的转移。

  

 

在演讲中，观众对内容的记忆除了开头和结尾，真正能记得的不会超过30%，但是演讲者所表现出来的表情、手势、语调，会让观众记忆犹新。而在电话沟通中，即使对方无法看到你，也仍旧要保持激情，这样会自然的体现在你的语言中，融入进你的情绪里，给对方带来极大地信任感。

 

 

而如何提升电话营销中的自信力，可以从以下几个方面入手：

 

1. 克服恐惧，不要害怕被拒绝

 

在打电话的过程中，会经常遭到对方的拒绝，不论是婉转的“以后再说或暂时并不需要”，还是直接的“不买，不要，别耽误我的时间”等等。面对拒绝，你或许会有些沮丧和失望，但同时也要清楚，营销过程中遭遇拒绝是正常现象，不要因此有挫败感。要善于总结，所以的拒绝只是他不够了解，或推介的角度不够好。

 

 

2. 先感动自己，才能感动别人

 

自己充满热情，才能影响别人。热情是一种意识状态，能够鼓舞人的斗志。热情会让你的整个身体充满活力，释放出潜意识的巨大力量，支撑你不会气馁。热情是成功的源泉，你的意志力，追求成功的热情越强烈，成功的几率就越大。但你决心“一定要成为电话营销高手”时，就已经成功了一半，而剩下的就是不断地努力。

 

 

3. 与顾客相匹配的说话风格

 

假如用户讲话的声音很爽朗，很热情，而你的声调低沉，声音微弱，你觉得协调吗？用户感觉会好吗？

 

假如对方讲话很温和，很文雅，很有礼貌，而你的讲话却简单生硬，你觉得你们之间协调吗？

 

假如对方讲话很快，思路很敏捷，而你却慢条斯理，反应迟钝半天才回应一句，你会认为你们之间很协调吗？

 

假如对方讲话很慢，而你讲话快的犹如爆米花，令人“耳”不暇接，你认为效果会怎样？

 

高级电话营销者永远不会让人觉得自己在读剧本，他们看起来就像在谈话。面对不同的人，谈话的内容和风格都会产生变化。

 

 

4. 调动兴趣

 

所有人都更喜欢谈论什么？他们自己。他们最感兴趣的是什么？他们的挑战或机遇。所以，请记住，这与你或你的产品无关。如果你想要更多的销售，学会真正对你的潜在顾客感兴趣，并想出你能做什么来支持他们。

 

 

5. 做一个好的促进者

 

你再适当的时间问相关的问题，以表示你对电话那头的人感兴趣。如果你能建立良好的关系，你就能通过促进与潜在客户最感兴趣的话题对话来增加成功的机会。如果你的解决方案不适合他们，如果可以，推荐其他解决方案。电话营销并不总是每个打电话的人都能提供最佳解决方案。你可以推荐其他解决方案，并提供其他可能有帮助的途径。这样你就能成为一个促进者。也就为未来的机会打开了大门。

 

 

6. 与其成为一个空谈者，不如做一个倾听者

 

没有人喜欢被出卖或被说服。电话推销应该是对话而不是独白、陈述或推销。如果你问了一些好的问题并且对另一个人感兴趣，那你应该是一个能在谈话中适时停下来倾听和闭嘴的人。会话流最好不小于50% : 50%。但是，往往是销售人员讲90 %而潜在客户只占10%。倾听是一个关键技能，也是一个电话营销者最需要学习的技能。

 

7. 坚持不懈

 

坚持意味着继续打电话(首先要确保你的目标是正确的同时也能提供正确的解决方案)，并作出这些至关重要的后续行动。一位客户最近告诉我，他从他认为是新的询问中赢得了一位新客户。当他去拜访客户时，客户告诉他，这实际上是17个月前他们打电话给客户的结果！由于当时的一些情况并没有达成合作，但由于之后一直保持着联系，所以在17个月后，这位客户最终来寻求我们的服务。

 

 

8. 成为问题的解决者

 

电话营销人员面临的最重要任务之一是克服异议。顶级电话营销人员知道，反对并不一定意味着“不”。相反，你必须找出消费者或企业所有者暂时反对的原因。也许他们已经有了供应商，或者他们不知道你的产品能给他们带来什么好处。克服异议是取得成功的关键技能。由于大多数反对意见往往是标准的，因此请为可能出现的异议做好计划并练习好相对的回应。确保这些回答能够澄清异议，而不是另一个试图说服买方你有多好的硬推销。

 

 

9. 结束技能

 

另一项重要的电话营销技能是与潜在客户结束谈话。顶级电话营销人员了解他们可用的各种结束技术。一种是“试结束”的方法：首先让客户同意您讨论的各个要点。例如：“你看我们的产品从长远来看如何能为你省钱？”继续查看主要优势，确保潜在客户同意你之前的所有陈述。随后，询问客户希望使用哪种类型的信用卡。这样你就避免了明确的“是”或“否”回答。另一种是“无风险”的方法：例如，告诉客户可试用产品一段时间或提供试用性服务，如不满意可进一步沟通。

 

 

大诚机构最温馨的提示：电话营销是一种体验式营销，结合了打电话者对信息的掌握，情绪的掌控，姿势、声音的调整，意识的建立，一切从认同和赞美顾客开始。